Экосистема партнеров Microsoft: теперь в облаках
Партнерская сеть Microsoft переживает сегодня период трансформации вслед за самой корпорацией. Ее участникам нужно быстро перестраивать бизнес, чтобы активнее двигаться в облако вместе с заказчиками. На это ориентированы новые партнерские программы вендора, готового инвестировать и ожидающего от сети скорой отдачи.
«Developers, developers, developers» – скандировал более 10 лет назад предыдущий СЕО Microsoft Стив Балмер. Сегодня новый глава корпорации – Сатья Наделла – скорее придерживается призыва «Партнеры, партнеры, партнеры». Именно партнерская сеть, как известно – главный путь Microsoft на рынок. Эта экосистема критически важна для бизнеса вендора, так как партнеры – фактически «лицо» его технологий. При этом важно, чтобы они обеспечивали добавленную ценность – то есть предлагали рынку новые уникальные возможности, помимо тех, которые были обеспечены изначально.
Партнерскую экосистему образуют более 600 000 компаний по всему миру – это интеграторы, поставщики оборудования, разработчики ПО, реселлеры, телеком-операторы и другие бизнесы, которые строят свои решения на базе продуктов Microsoft. Из них около 10 000 игроков работают в России.
С одной стороны, Microsoft регламентирует деятельность своих партнеров. Отслеживается соблюдение антикоррупционных законов, гарантий качества проектов, ведение отчетности. С другой стороны, Microsoft подчеркивает, что постоянно увеличивает инвестиции в успех своих партнеров. Так, участники сети получают от вендора ресурсы и разного рода поддержку, включая обучение. В первую очередь такие инвестиции поддерживают развитие новых, наиболее перспективных направлений бизнеса – и сейчас в приоритете облака и мобильность.
Открывая партнерскую конференцию WPC 2014, Фил Сорген (Phil Sorgen), корпоративный вице-президент и руководитель партнерского канала Microsoft, определил четыре основных подхода к инвестированию в партнеров. Это разработка и поставка продуктов и услуг, создание новых рынков, которые будут стимулировать рост бизнеса партнеров, а также фокус на продажах и маркетинге. В частности, говоря о разработке, Сорген отметил, что ежегодно корпорация тратит около $1 млрд на R&D. При этом именно 2014 г. считается самым инновационно емким за всю историю развития компании.
Инновации очень важны, подчеркнул Фил Сорген: «Ведь если мы перестанем разрабатывать лучшие продукты, которые нужны заказчикам и на которых вы сможете строить бизнес, три оставшихся принципа уже не будут иметь значения». Этот курс на инновационность был озвучен и Сатьей Наделлой в письме – своего рода манифесте, направленном сотрудникам корпорации незадолго до старта WPC 2014. Подчеркнутая инновационность – как раз тот аспект, благодаря которому Наделлу сравнивают с Биллом Гейтсом.
Кевин Тернер (Kevin Turner), операционный директор Microsoft, в свою очередь, обратил внимание партнеров на то, что сегодня необходимо очень быстро двигаться и постоянно дифференцироваться. Прежние методы работы корпорации и ее партнеров уже не вполне подходят для «нового, мобильного и облачного мира», считает он. «Технологии предлагают огромные возможности для роста и изменений. Нужно быть открытым для этих изменений, и готовым транслировать их не только своим заказчикам, но в свою собственную организацию». Собственную готовность к изменениям Тернер подтвердил, например, такими примерами, как бесплатная ОС Windows для производителей устройств с небольшими диагоналями экранов (менее 9 дюймов) или версия приложений Office для iOS.
Облачные перспективы
Открывая новый финансовый год, в своем первом публичном выступлении в роли СЕО, Сатья Наделла декларирует главный фокус актуальной бизнес-модели развития корпорации – мобильные и облачные сервисы. На первом месте в стратегии их продвижения находится как раз партнерская сеть. Microsoft ссылается на прогнозы IDC о росте объема рынка облачных сервисов до $108 млрд к 2017 г. и надеется, что к тому моменту партнеры смогут обеспечить соответствующий рост доходов от использования облачной инфраструктуры. Для этого потребуется несколько перестроить существующие бизнес-стратегии, скорректировать подходы к маркетингу и продажам.
«Нужно успеть на этот поезд, рынок формируется прямо сейчас, – призывает Кевин Тернер, отмечая, что партнеров, которые продавали бы облачные сервисы Microsoft, пока не достаточно. Из более 600 000 участников сети во всем мире в это вовлечены лишь 53 000 компании. Впрочем, за последний год их число увеличилось на 100%. Тернер надеется, что еще через 12 месяцев облачных партнеров будет уже около 150 000.
На ближайший год Microsoft объявляет три новые облачные компетенции– решения СМБ (для партнеров, которые предлагают Microsoft Office 365 средним и малым предприятиям), решения для крупного бизнеса (Cloud Productivity), а также облачная платформа (Cloud Platform) – для партнеров, которые специализируются на PaaS и SaaS решениях на базе Microsoft Azure. Это предложение замещает прежние программы – Cloud Accelerate, Cloud Deployment и Azure Circle. Задача – стимулировать подключения к Microsoft Azure, число пользователей которой растет довольно быстро (более 1000 присоединяется ежедневно), а также продвигать Office 365. Последний, по утверждению Фила Соргена, стал самым быстрорастущим продуктом корпорации за все время существования.
Джош Валдо (Josh Waldo), старший директор подразделения Cloud Partner Strategy Microsoft, предполагает, что в начавшемся финансовом году продажи Office 365 вырастут втрое. Сейчас доход по этому направлению составляет около $2,5 млрд – и в основном его рост обеспечивает партнерская сеть. Теперь важно оптимизировать и повысить эффективность ее работы, чтобы стимулировать еще больший рост продаж. Важно придерживаться лучших практик с хорошим заделом на будущее, считает Джош Валдо, отмечая, что сегодня почти каждое внедрение – это гибридное облако и каждый раз оно уникально. Соответственно, в облачных проектах сосредоточена довольно существенная доля консалтинга, управления изменениями – то есть заметна и важна роль партнера.
Как отмечает Гавриэлла Шустер (Gavriella Schuster), руководитель глобальной партнерской группы Microsoft, «Партнерская экосистема сегодня важна, как никогда, на фоне трансформаций, которые переживает весь бизнес Microsoft. Более миллиарда людей на планете используют Office, и каждое четвертое предприятие уже перешло на Office 365. 57% компаний из Fortune 500 используют Windows Azure. Еще не было более удачного момента для партнерства, чтобы наращивать бизнес и выходить на новые рынки. Однако первые шаги к построению облачных и гибридных практик могут показаться сложными, а также потребовать инвестиций и изменения бизнес-моделей. Со своей стороны, Microsoft стремится сделать подобные шаги проще для партнеров».
Эта ремарка не случайна – действительно, партнеров беспокоит, как настроить переход от единоразовых платежей к продаже подписок, как адаптироваться к уменьшению размера сделок и другие вопросы трансформации под облако. Наиболее комфортно в этой бизнес-модели чувствуют себя операторы связи, считает Джош Валдо – они хорошо в ней ориентируются и знакомы с ее базовыми понятиями уже много лет.
В то же время Microsoft старается привлечь «новичков» – те компании, с которыми пока нет опыта работы у которых нет «наследия» on premises, соответственно, им будет проще сразу начать продавать Office 365, Azure и другие облачные сервисы.
В любом случае новые подходы корпорации ориентированы на то, чтобы упростить интеграцию Microsoft в бренд, технологии и продажи компаний-партнеров, которые все вместе должны усерднее двигаться в облако. В числе подобных мотивационных шагов – отмена взносов в первый год за регистрацию Silver cloud компетенций или увеличение на 25–200% количества лицензий IUR (Internal Use Rights), а также скидка 10% на компетенции on-premises. Гавриэлла Шустер резюмирует: «Чем больше вы инвестируете в свой бизнес и чем больше растут ваши продажи, тем больше в вас инвестирует корпорация».
В новом финансовом году Microsoft анонсирует программу Cloud Solutions Provider, которая позволяет партнерам напрямую предоставлять подписки и выставлять общий счет – за свои услуги и услуги вендора. Таким образом партнер должен стать единственным контактом заказчика, закрывающим все его потребности. Программа охватывает Office 365 и Windows Intune, а до конца года в нее войдут также Dynamics CRM и Azure.
Помимо этого, вендор объявляет, что Dynamics CRM Online до конца этого года будет доступна по программе Microsoft Open Licensing – таким образом, партнеры смогут приобретать лицензии на продукты для своих заказчиков. В результате им будет проще включать сервисы вендора в свои предложения и продвигать их вместе. Также программа Open Licensing распространяется на Azure, Office 365 и Power BI. При этом, начиная с сентября, Microsoft будет оказывать партнерам безлимитную облачную поддержку – сервис Signature Cloud Support.
Награды лучшим
Ежегодно Microsoft награждает лучшие партнерские решения. Конкурсы Partner Awards проводятся как локально (в том числе и в России), так и глобально. В этом году было рассмотрено более 3000 заявок, и российские партнеры смогли победить в двух номинациях международного конкурса. В номинации Country Partner of the Year лидирует TOPS Consulting, а в номинации Collaboration & Content – интегратор Webzavod. Еще три российские компании вошли в число финалистов – SoftPoint в номинации Data Platform, CSD в номинации Software Asset Management, а также DEPO Computers в номинации OEM Hardware.
В российском конкурсе можно отметить успехи Софтлайн как лучшего партнера по продвижению Office 365 и Корус Консалтинг как лучшего партнера по направлению Cloud B2B: Azure.
Из других крупных интеграторов были награждены также GMCS (как лучший партнер по работе с госсектором и лучший партнер по CRM), Columbus (как лучший ERP партнер) и Астерос Консалтинг (как лучший партнер по виртуализации и серверным платформам).
Перспектива образования: ручки и тетради уйдут в прошлое
Джош Валдо считает образование одной из ключевых сфер для применения передовых информационных технологий. Действительно, явными фаворитами среди партнеров – победителей и финалистов международного конкурса – стали те, кто развивают свои решения для образования. Впервые в их число вошла отечественная компания – системный интегратор «Вебзавод» из Самары, победивший в номинации Collaboration and Content (решения для совместной работы и управления контентом).
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a3909
