Axoft: что нужно знать о работе с современным дистрибутором
Каждые несколько лет в России наступает «время перемен». Очередная волна пришла в 2014 году, и до сих пор ее влияние на отрасль ИТ сохраняется. О том, что переживает рынок дистрибуции, рассказывает генеральный директор компании Axoft Михаил Прибочий.
CNews: Михаил, вы часто цитируете произведения современных авторов. Какой писатель самый любимый, и какая цитата тронула больше всего за последнее время?
Михаил Прибочий: Мне нравятся некоторые работы Чака Паланика. Его называют шоковым писателем. Он действительно провокационный и очень дерзкий в высказываниях. Чего стоит цитата: «Мы работаем на работах, которые ненавидим, чтобы покупать вещи, которые нам не нужны». Вы спросите, почему именно эта цитата? Это антипример, негативная крайность, как быть в нашей жизни не должно.
CNews: Как вы оцениваете изменения, происходящие на ИТ-рынке?
Михаил Прибочий: Изменился характер отношений продавца с покупателем. За последние несколько лет значительно вырос уровень компетенции ИТ-специалистов в государственных организациях и в коммерческом секторе. Заказчики более осознанно подходят к процессу выбора ИТ-решений и требуют того же от поставщиков и интеграторов. Поставщик должен не просто глубоко понимать ИТ-инфраструктуру заказчика, но и понимать цели бизнеса и задачи, разбираться в бизнес-процессах. Заказчик нуждается в высококомпетентном поставщике, который будет предлагать пути решения, позволяющие закрыть возникающие вопросы максимально эффективно и недорого.
CNews: У вас как у ИТ-дистрибутора есть возможность наблюдать, как живется в нынешних условиях российским ИТ-компаниям: интеграторам, поставщикам, а сейчас уже и сервис-провайдерам, как региональным, так и московским. За счет чего одним компаниям удается приспособиться к изменениям, а другим – нет?
Михаил Прибочий: Как бы просто это не звучало, но рынок требует ориентироваться, в первую очередь, на принципы эффективности и прибыльности. Уходит в прошлое бизнес, построенный по «политическим мотивам», когда партнеры выбирались по предпочтениям топ-менеджеров – от соседства по даче до занятий в одном фитнес-клубе.
Кроме того, все большую роль играет специализация. В новых условиях компании выбирают направление, в котором они наиболее сильны, и концентрируются на нем. Пропадает универсальность, когда брались за все подряд и выполняли с разным уровнем эффективности.
CNews: Раз уж заговорили про эффективность, что предлагает ИТ-дистрибутор в этой связи рынку?
Михаил Прибочий: Партнерам доступно все больше дистрибуторских ресурсов. Если на стороне партнера появляется нехватка персонала или его недостаточная компетенция, дефицит оборотных средств или высока стоимость внутренних ресурсов – партнер всегда может обратиться к дистрибутору. Именно от дистрибутора партнер ждет помощи в маркетинге и обучении, в пресейле и авторизации у поставщика. Зачастую именно силами дистрибутора партнеры проводят пилотные проекты и внедрения, оказывается техническая поддержка. Дистрибутор подставляет и свое кредитное плечо.
В целом, роль сервисов возросла многократно. ИТ-дистрибутор становится не просто источником дополнительных ресурсов, но и центром компетенций для участников ИТ-канала и ИТ-производителей.
Мы проанализировали статистику работы нашего сервисного подразделения за прошлый год – цифры получились впечатляющие, они говорят, что инвестиции были сделаны не зря: около 30 тыс. продуктовых консультаций по подбору решений, более 30 успешных пилотных проектов и внедрений сложных проектных решений. Для примера можно назвать внедрение решения Hewett Packard Enterprise в ГК «Открытие». Только за прошлый год было открыто более 29 тыс. кредитных историй, что почти на 5 тыс. больше, чем годом ранее. В 15 раз увеличился оборот через электронную платформу размещения заказов Axoft Distribution Online (ADO). Реализованы 114 маркетинговых проектов для партнеров, цель которых – генерация интереса среди конечных пользователей.
Годовые финансовые результаты подтверждают правильность этой стратегии. В 2016 году Axoft удалось на слабо растущем российском рынке показать рост в 18,5% и увеличить оборот до 6,7 млрд руб.
CNews: На какие решения сейчас наблюдается самый высокий спрос?
Михаил Прибочий: Очень активно растет сегмент, связанный с импортозамещением. В Axoft оборот по нему увеличился почти на 60% за 2016 год. Также растет сектор информационной безопасности – на 24%. Самый большой в процентном отношении рост показали продажи облачных продуктов. Правда, стартовали мы с небольших объемов, поэтому в абсолютных цифрах результаты 2016 года исчислялись десятками миллионов рублей на фоне почти 7-миллиардного оборота компании.
CNews: Насколько активно вы работаете с поставщиками из Реестра отечественного ПО? Какие перспективы видите?
Михаил Прибочий: Меняется отношение заказчиков к отечественным ИТ-системам, и сами системы становятся более качественными. Если раньше было принято покупать российское ПО «потому что так положено» и при этом пользоваться западным, то сейчас такое наблюдается все меньше. Качество разработки возросло, и, даже если отечественное решение уступает иностранному аналогу, у производителя есть четкий план, что нужно сделать для преодоления отставания. Некоторые российские решения в сфере информационной безопасности уже стали в России лидерами продаж, обойдя иностранных конкурентов. Зрелые российские продукты разработаны в сфере СХД, управления базами данных и в других областях.
Да, не без сложностей в ряде направлений. Иногда на рынок отечественным производителем выпускаются сырые продукты, не в полной мере соответствующие чаяниям заказчиков. Но будем надеяться, что и они сумеют выйти за рамки конъюнктурного, вынужденного, спроса и будут на равных и честно, конкурировать с мировыми лидерами.
С поставщиками из Реестра ПО Axoft работает очень активно. За последние два года мы заключили более ста контрактов с российскими производителями из Реестра. Правда, и ставку делаем на тех, кто имеет хороший потенциал и четкий roadmap по развитию продукта.
CNews: Достаточно ли средств выделяется на RnD российскими поставщиками ИТ?
Михаил Прибочий: У больших вендоров с этим проблем нет. Наши производители-поставщики, показывающие хорошую динамику, тратят много денег на разработку и держат команды, которые насчитывают сотни профессионалов. Если же говорить о небольших компаниях, которые пока не имеют свободных оборотных средств, они также отдают себе отчет, что им придется в это вкладываться. Производители смотрят в будущее.
CNews: Вопрос по теме информационной безопасности. Несколько месяцев назад появилась информация о том, что вы прибрели своего конкурента – компанию IT Guard, которая как раз специализировалась в сфере информационной безопасности. Какова была цель покупки?
Михаил Прибочий: Это не случайное приобретение. Нам важно было усилить позиции в области проектной дистрибуции по направлению информационной безопасности, расширить соответствующие компетенции. IT Guard – очень сильный игрок этого сегмента. С покупкой конкурента мы качественно усилили свою команду, получили ряд новых интересных контрактов и быстрее запустили планируемые бизнес-процессы.
CNews: Что заставило владельцев бизнеса IT Guard продать компанию?
Михаил Прибочий: Кризис последних лет так или иначе затронул все коммерческие компании. Для IT Guard это выразилось в сокращении темпов роста и снижении числа проектов. Кроме того, среди основных тенденций дистрибуторского рынка наблюдается укрупнение игроков и расширение предлагаемых дистрибутором услуг, что не вполне вписывалось в стратегию и возможности IT Guard.
Да, финансовое положение компании было устойчивым для специализированного дистрибутора ИБ. Но темпы роста основных показателей деятельности – оборота и маржи – в последние два года существенно сократились по сравнению с сытыми для «безопасного» бизнеса годами начала 2010-х.
CNews: Вы упомянули о впечатляющем росте облачного бизнеса AxoftCloud. Облака уже стали стандартом и используются большим числом компаний. Каковы дальнейшие перспективы этого направления?
Михаил Прибочий: Продажа облачных продуктов – одно из самых интересных и непривычных для традиционной дистрибуции направлений. Вначале было вообще непонятно, нужны ли мы облачному рынку, и не придется ли дистрибуторам через 5-6 лет в связи со столь бурным ростом облаков «паковать чемоданы» и уходить с рынка.
Мы довольно долго изучали этот рынок, его потребности. В итоге нашли свое место, появилась концепция развития и план действий, запущена биллинговая платформа AxoftCloud, на этом направлении работает большая команда – и мы видим колоссальный рост.
CNews: Зачем нужны на облачном рынке дистрибутор и партнерский канал, когда заказчик может прийти напрямую к вендору и получить нужные услуги почти за те же деньги, что и через вас?
Михаил Прибочий: ИТ-дистрибутор для поставщиков – это агрегатор облачных сервисов, своеобразный «облачный Cash&Carry», с максимально широким ассортиментом, консультациями и техподдержкой. Огромной популярностью партнеров пользуется сервис White Label, когда дистрибутор разрабатывает и поддерживает собственную биллинговую платформу, а партнер, работая с заказчиком, использует ее под своим брендом. Таким образом, снижается цена вхождения партнера на новый и сложный облачный рынок, исчезает необходимость тратиться на создание собственной платформы, стоимость разработки и владения которой доходит до десятков миллионов рублей.
CNews: Как будет меняться ИТ-канал, функции его участников в ближайшие 3–5 лет? В связи с этим, какие направления бизнеса вы собираетесь развивать?
Михаил Прибочий: Тенденция укрупнения компаний и ухода второстепенных игроков с рынка сохранится, и через 2–3 года список участников еще более сократится. Останутся те, кто сумеет трансформировать свой бизнес, по максимуму «заточить» его под нужды своих заказчиков.
Что касается Axoft, мы продолжим качественно улучшать текущие сервисы и развивать новые. В этом году уже запустили новый автоматизированный сервис – «Техническую поддержку 1 и 2 уровня». Как показал опрос, именно технические ресурсы наиболее востребованы среди наших партнеров.
Мы продолжаем искать новых перспективных производителей, причем зачастую не просто помогаем с выходом на рынок, но и выступаем в роли инвестора. Приоритетными для нас остаются сервисы, облака, информационная безопасность, инфраструктурные решения и импортозамещающее ПО. Наша задача состоит в том, чтобы партнер, придя к нам, получил весь спектр продуктов и услуг по интересующей его тематике.
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a8471
